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ARTÍCULO: TRANSPORTE Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA DE GLP EN CILINDROS (PARTE 2)
Jul.01, 2016
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por: José Ferril Guisado – Gerente General, AMERICA LOGISTICA GROUP
En la edición anterior vimos los diferentes canales de distribución que actualmente se manejan en el mercado y nos enfocamos en un producto de distribución masiva como es el GLP envasado, cuyo cliente final, son los hogares y algunos negocios como los restaurantes.
El GLP en cuanto a su explotación, almacenamiento, comercialización y distribución está normado y regulado por la Dirección General de Hidrocarburos (DGH) que depende del Ministerio de Energía y Minas (MEM) y por el Organismo Supervisor de la Inversión en Energía y Minería (Osinergmin).
Es considerado CARGA PELIGROSA por ser inflamable, combustible y porque su uso de manera inadecuada pone en riesgo la vida humana y el medio ambiente. De acuerdo a las normas de la Organización de Naciones Unidas (ONU) con las que se trabaja en el Perú, está dentro de la clase 02 (Gases Peligrosos) conjuntamente con otro grupo de gases.
En la parte de 02, de este artículo nos enfocaremos en las estrategias que se emplean para hacer una distribución eficiente, rápida y de bajo costo.
| LA LLEGADA DE LA ENERGÍA AL PERÚ |
La cronología del uso de la energía en el Perú es el siguiente:
- 1847: Se inicia la iluminación pública con aceite de ballena
- 05 mayo de 1855: Se inaugura el primer sistema de iluminación a gas en Lima
- 1861: Llega el primer barril de kerosene al Perú
- 1863: Se perfora el primer pozo petrolero
- 1984: La empresa Shell descubre el gas de Camisea
| EL MERCADO |
La energía es muy necesaria para poder satisfacer las necesidades primarias de todo ser humano y de todo ser vivo. Sin energía no podríamos vivir adecuadamente. Por lo tanto hay un gran mercado que demanda energía de algún tipo. El GLP no es la excepción. Básicamente es muy necesario en los hogares en la preparación y cocción de los alimentos.
| Combustible que utilizan los hogares más frecuentemente para cocinar sus alimentos en Perú |
Fuente: Instituto Nacional de Estadística. Encuesta Nacional de Hogares – 2015
Elaboración: Oficina de Estudios Económicos – OSINERGMIN.
Si tenemos una demanda y un mercado cautivo. Es muy importante aprovechar estas oportunidades. Philip Kotler en su tratado sobre Marketing indica “Es el proceso mediante el cual las empresas crea valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos, para en reciprocidad captar el valor de sus clientes”
El valor consiste en todos los beneficios que obtiene un cliente al recibir un producto o servicio.
| LA ESTRATEGIA |
La estrategia nos va a permitir llegar al cliente de manera oportuna, al mejor costo y fidelizarlo.
Un aumento en la demanda o consumo del GLP está muy relacionado con el crecimiento del país y el ingreso per cápita. Por lo tanto la estrategia debe apuntar a tener en cuenta los siguientes factores:
Clientes
Se debe agrupar en:
- Clientes residenciales (Casas de departamentos habitacionales)
- Clientes comerciales (Restaurants, Hoteles, Panaderías, Etc.)
Tecnología
Es importante apoyarnos en tecnologías que permitan que los clientes puedan realizar su pedido on line, y que permita que se pueda atender la demanda de manera oportuna.
Atención Directa
- Zonificar geográficamente el mercado de consumidores y darle prioridad a aquellos de alto consumo;
- Contar con puntos de venta y unidades móviles en zona de alto consumo. Con ello logramos oportunidad de atención frente a la competencia;
- Contar con una central de atención al cliente, dedicada específicamente a atender pedidos y reclamos. Esto permitirá generar confianza a la hora de decidir la compra; y
- En zonas de bajo consumo, la presencia de la marca es importante, por ello el costo de posicionamiento debe estar incluido en los presupuestos de Logística y Ventas.
Precio
El precio y el servicio post venta, decidirán la compra en el cliente
Servicio Post Venta
- Servicio de emergencias, centro de contacto a clientes, número único de solicitud de pedidos de gas, servicios de mantención de artefactos, entre otros
- Desarrollo de servicios asociados a la compra de un cilindro de gas, con el objetivo de lograr un concepto de “Compra agradable”.
- Cumplir lo ofrecido es muy importe. Esto permitirá construir una fuerte relación con los clientes en un mercado cada vez más competitivo
En resumen, para tener éxito en la distribución de cualquier producto. Es necesario entender y conocer lo que demanda el mercado, innovar constantemente y como hago yo para poder atenderlo de manera oportuna y al mejor costo, creando una fuerte relación con mis clientes.
