Cambiando las percepciones de la Inteligencia de Mercado y las lecciones que deja la pandemia

By: Jorge Choque
Feb.23, 2021
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Por Jorge Enrique Portela, Solution Architect de Blue Yonder.

Casi todo cambió a más de un año de la pandemia en Latinoamérica, entre otros, la percepción que tenemos de la Inteligencia de Mercado (IM). Una IM que se ha tornado más robusta, con una data nueva incorporada a la Inteligencia Artificial (IA) y Machine Learning (ML) que entre sus algoritmos incorpora la variable “Covid-19” en sus ecuaciones.

Esta nueva IA ha permitido predecir demandas en épocas especiales, tal como lo será ahora durante el “Back to School” de millones de estudiantes latinoamericanos que combinarán clases presenciales y virtuales, dependiendo de la localidad, ciudad y país en el que se encuentren y las normativas que dispongan sus autoridades.

En su modo 100% presencial o en el probablemente mixto, ya se está obligando a proveedores y cadenas de retail a pensar en el abastecimiento de una serie de productos que tuvieron poca demanda en 2020: artículos de papelería, categorías de ropa (uniformes y zapatos), mochilas, loncheras, así como alimentos tipo snacks y bebidas individuales.

Por el contrario, para la venta de computadoras, tablets y celulares no se estima un crecimiento, debido al aprovisionamiento inicial de equipos electrónicos realizado en primer cuarto del 2020, cuando se comenzó con la modalidad educativa online.

Estas son algunas de las variables relacionadas con la IM a considerar por los especialistas en Reabastecimiento, y que deben conjugarse con los algoritmos de estimación de la demanda para la correcta definición de estrategias de reaprovisionamiento ante el escenario presupuestado. Lo anterior, sin descartar que todo cambie en pocos días, dado un recrudecimiento de la pandemia o una nueva ola de contagios, lo que tenderá a ser menos probable a medida que avancen los procesos de vacunación en los distintos países de la región.

Arte y Ciencia

La IM tiene componentes de Arte y Ciencia, en donde el hombre crea Arte, basándose en su conocimiento, intuición y agudeza, mientras que la tecnología crea ciencia, basándose en data, patrones e información histórica.

Anteriormente imperaba la premisa acerca de la relación inquebrantable que existía entre la Ciencia y Arte, percibida como una simbiosis, que una no podía y debía vivir sin el input de la otra. Ese paradigma se ha desestimado en los últimos años con el surgimiento y afianzamiento de las soluciones basada en la IA y el ML.

Dicho lo anterior, es muy importante que cambiemos la óptica que actualmente le damos a la Inteligencia de Mercado, cuando ésta la realizamos de una forma manual y sin el apalancamiento de la IA, y le podamos brindar su justo valor dentro del proceso de Planeación de la Demanda. Para ello, se debe considerar los siguientes puntos:

  • La IM es una actividad proactiva (Pronóstico) y reactiva (Historia): Es indispensable realizar actividades de mercado en ambos lados de la línea de tiempo.
  • La IM debe ser como el pago de impuestos, algo ineludible: Debemos tratar a la IM como un elemento indispensable del proceso de Planeación de la Demanda y el Reabastecimiento.
  • Si tú sabes algo que el sistema desconoce, ¡compárteselo!: Compártelo como información de entrada para que el sistema haga su parte del trabajo.
  • Si el sistema no conoce la atipicidad de las historias, está condenado a repetirlas: La atipicidad de la historia que no ha sido corregida, es consecuencia de una ausencia de la Inteligencia de Mercado en el pronóstico.
  • En la Inteligencia de Mercado no peguemos lo que no está roto: No queramos reinventar la rueda y sacarnos de la manga ajustes que no aplican a la situación real del producto.
  • Eliminar la premisa “Es mejor pedir perdón que pedir permiso”, es decir, es más fácil corregir que planear: Nunca va a ser más fácil corregir o reparar que hacer una buena planeación y reportarlo como parte de la Inteligencia de Mercado .

Lecciones aprendidas durante la Pandemia

La pandemia fue y sigue siendo una época de aprendizaje, de reinventar nuestros usos, costumbres y procesos. Aquí algunas lecciones para la industria:

  • La Pandemia como un nuevo punto de partida: Nos vino a enseñar a la mala como hacer las cosas de un modo diferente en una “Nueva Normalidad”.
  • Aplicar lo aprendido: Con la IM ya tenemos múltiples lecciones aprendidas de la primera etapa de la pandemia, ahora hay que saberlas reutilizar.
  • No colocar todos los huevos en una misma canasta: Durante la pandemia se apostó por un cierto grupo de productos y se descuidó otra gran cantidad de categorías. Dicho grupo de productos apostados presentaban falta de planeación y situaciones de desabasto, por lo que ni estas categorías focales, ni las restantes, que se encontraban desatendidas, tuvieron los niveles de servicio deseados.
  • Carguemos nuestras propias responsabilidades: Los proveedores, manufactureros y distribuidores poco a poco han regresado a una cierta normalidad en sus actividades, por lo que es necesario que asumamos nuestras responsabilidades, la falta de producto en sucursales, ya no es consecuencia de una falta de producción, es culpa de una falta de planeación.
  • Conozcamos el otro lado de la moneda: Existen negocios que se jactan de presumir los “Altos” índices de ventas en ciertos productos durante la pandemia, pero no se han cuestionado cuánto perdieron debido a una mala o nula interpretación de las señales que el mercado emitía, por lo que necesitamos menos soberbia y más pensamiento crítico.
  • Aprendamos en conjunto: Los proveedores, manufactureros y distribuidores debieron aprender, a la par de nosotros, las lecciones de la pandemia con fines establecer planes de producción y acciones remediales ante futuras situaciones atípicas de demanda o posibles rebrotes.
  • Un sólo destino, un sólo camino: Los proveedores deben estar alineados y sincronizados a esta nueva forma de Planeación basada en la IM y la Comunicación, es decir, saber en tiempo y forma que deben producir tomando en cuenta lo que nosotros estimamos que vamos a vender, y así generar un círculo virtuoso de la Planeación y Reabastecimiento, con el único fin de contar con el producto en la cantidad correcta, en lugar correcto y momento apropiado.

Y retomando el ejemplo del inevitable y eventual regreso a clases presencial ¿qué situaciones me puede ayudar a resolver la IM? Veamos:

  • Cuando conozco la cantidad estimada para períodos particulares.
  • Cuando debo impulsar un producto principal junto con otros productos relacionados.
  • Cuando debo incorporar productos con un ciclo de vida claramente definido (Moda, Electrónica, Cómputo, Juguetes)
  • Cuando debo administrar productos estacionales (ej. Erráticos, Continuos, Nuevos)
  • Cuando debo proporcionar a mis proveedores un plan de producción o administrar cantidades de fabricación limitadas.
  • Cuando conozco la incidencia que ha alterado permanentemente el patrón de ventas de un producto y adicionalmente conozco el valor correcto.
  • Cuando debo realizar anulaciones a aquellos eventos únicos que aumentan o disminuyen el pronóstico de una manera que no se espera que ocurra con regularidad.

Finalmente, conociendo más a fondo la Inteligencia de Mercado, sus objetivos, alcances y resultados, podemos concluir que “No hay nada tan terrible como la actividad sin conocimiento.” – Johann Wolfgang von Goethe


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